Los estudios de investigación de los mejores vendedores, tanto en los Estados Unidos y Europa confirman que el desempeño de los vendedores más destacados se puede predecir.
La mayoría de las organizaciones exitosas en el mundo ya saben que la contratación de las personas adecuadas tiene el potencial de convertirse en el “arma secreta” más poderosa del arsenal de estrategias competitivas. Lo que no saben es que la contratación de los vendedores adecuados puede ser tan simple como una receta basada en los resultados de un estudio internacional llevado a cabo por Frank Scheelen del Instituto Scheelen,Waldshut-Tiengen, Alemania y Bill J.Bonnstetter, Fundador de TTISI en Scottsdale, Arizona.
Como resultado de veinte años de investigación, desarrollo y distribución de herramientas de evaluación para medir el talento, hemos ido difundiendo entre las organizaciones qué es lo que hay en el interior, no en el exterior, qué es lo que cuenta, sobre todo en el desempeño del vendedor.
Estamos luchando contra el mito de que la contratación de personas que se ven bien y suenan bien, conduce a un buen rendimiento.
Mientras la competencia global obliga a las organizaciones a ser más exigentes en áreas claves del desempeño, tales como el servicio al cliente, calidad y personalización, las organizaciones vanguardistas deben estar siempre atentas a la identificación, adquisición, desarrollo e integración de tecnologías innovadoras.
El tipo de tecnologías innovadoras para seleccionar individuos de alto desempeño ya está disponible.
Gran parte de las investigaciones llevadas a cabo en el pasado, acerca de los mejores vendedores, se han centrado en el comportamiento. La investigación del comportamiento ha sido muy popular porque, al igual que el se ve bien y el suena bien, el “buen comportamiento” o comportamiento deseado, puede ser observado.
Pocos, por no decir ningún estudio importante, se han centrado en lo que sucede en el interior de un vendedor exitoso y efectivo. Nuestra investigación, pionera en Estados Unidos y Europa, ahora confirma que los Motivadores o Fuerzas Impulsoras superan por mucho al comportamiento, como elemento para distinguir los mejores vendedores.
Dos de nuestros supuestos más importantes fueron confirmados por dos estudios:
1. El desempeño de los mejores vendedores de todo el mundo es similar y,
2. Los Motivadores o Fuerzas Impulsoras son más importantes que el Comportamiento en el desempeño del vendedor.
Tanto en el estudio realizado en los Estados Unidos, como en el estudio hecho en Alemania, los mejores vendedores respondieron a dos de las evaluaciones de TTI Success Insights, validadas internacionalmente. Una se basó en el modelo de Comportamiento DISC, y la otra en el Modelo de Motivadores.
HALLAZGOS SOBRE LA DIMENSIÓN DE COMPORTAMIENTO:
Podemos ver que, en el estudio de los Estados Unidos, 178 de los más destacados vendedores tienden a estar dispersos en las cuatro dimensiones de la conducta. En el estudio alemán, los mejores vendedores tienden a extenderse a través de las mismas cuatro dimensiones del comportamiento. En vista de estos resultados, es razonable concluir que la mayoría de los vendedores pueden desempeñarse bien en la mayoría, si no en todas, de las cuatro dimensiones del comportamiento DISC.
HALLAZGOS SOBRE LA DIMENSIÓN DE MOTIVADORES:
Sin embargo, tanto el estudio de los Estados Unidos Estados, como el estudio alemán, confirman que es el Motivador Utilitario lo que está en el interior de los mejores vendedores.
En los EE.UU. el 72% tenían el Motivador Utilitario como el más alto. En Alemania, el 71% de los vendedores tenían el mismo Motivador como el más alto.
Todos los estudios que hemos hecho en los últimos 30 años confirman la importancia de un Motivador Utilitario (o Fuerza Impulsora Práctica, en la nueva versión de este reporte) en un rendimiento superior en las ventas.
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