La mayor\u00eda de las organizaciones exitosas en el mundo ya saben que la contrataci\u00f3n de las personas adecuadas tiene el potencial de convertirse en el \u201carma secreta<\/em>\u201d m\u00e1s poderosa del arsenal de estrategias competitivas. Lo que no saben es que la contrataci\u00f3n de los vendedores adecuados puede ser tan simple como una receta basada en los resultados de un estudio internacional llevado a cabo por Frank Scheelen del Instituto Scheelen,Waldshut-Tiengen, Alemania y Bill J.Bonnstetter, Fundador de TTISI en Scottsdale, Arizona.<\/p>\n\n\n\n Como resultado de veinte a\u00f1os de investigaci\u00f3n, desarrollo y distribuci\u00f3n de herramientas de evaluaci\u00f3n para medir el talento, hemos ido difundiendo entre las organizaciones qu\u00e9 es lo que hay en el interior, no en el exterior, qu\u00e9 es lo que cuenta, sobre todo en el desempe\u00f1o del vendedor.<\/p>\n\n\n\n Estamos luchando contra el mito de que la contrataci\u00f3n de personas que se ven bien<\/em> y suenan bien<\/em>, conduce a un buen rendimiento.<\/p>\n\n\n\n Mientras la competencia global obliga a las organizaciones a ser m\u00e1s exigentes en \u00e1reas claves del desempe\u00f1o, tales como el servicio al cliente, calidad y personalizaci\u00f3n, las organizaciones vanguardistas deben estar siempre atentas a la identificaci\u00f3n, adquisici\u00f3n, desarrollo e integraci\u00f3n de tecnolog\u00edas innovadoras.<\/p>\n\n\n\n El tipo de tecnolog\u00edas innovadoras para seleccionar individuos de alto desempe\u00f1o ya est\u00e1 disponible.<\/p>\n\n\n\n Gran parte de las investigaciones llevadas a cabo en el pasado, acerca de los mejores vendedores, se han centrado en el comportamiento. La investigaci\u00f3n del comportamiento ha sido muy popular porque, al igual que el se ve bien<\/em> y el suena bien<\/em>, el \u201cbuen comportamiento<\/em>\u201d o comportamiento deseado, puede ser observado.<\/p>\n\n\n\n Pocos, por no decir ning\u00fan estudio importante, se han centrado en lo que sucede en el interior de un vendedor exitoso y efectivo. Nuestra investigaci\u00f3n, pionera en Estados Unidos y Europa, ahora confirma que los Motivadores o Fuerzas Impulsoras<\/strong> superan por mucho al comportamiento, como elemento para distinguir los mejores vendedores.<\/p>\n\n\n\n Dos de nuestros supuestos m\u00e1s importantes fueron confirmados por dos estudios:<\/p>\n\n\n\n 1. El desempe\u00f1o de los mejores vendedores de todo el mundo es similar y,<\/strong><\/p>\n\n\n\n 2. Los Motivadores o Fuerzas Impulsoras son m\u00e1s importantes que el Comportamiento en el desempe\u00f1o del vendedor.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Tanto en el estudio realizado en los Estados Unidos, como en el estudio hecho en Alemania, los mejores vendedores respondieron a dos de las evaluaciones de TTI Success Insights, validadas internacionalmente. Una se bas\u00f3 en el modelo de Comportamiento DISC<\/strong>, y la otra en el Modelo de Motivadores<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Podemos ver que, en el estudio de los Estados Unidos, 178 de los m\u00e1s destacados vendedores tienden a estar dispersos en las cuatro dimensiones de la conducta. En el estudio alem\u00e1n, los mejores vendedores tienden a extenderse a trav\u00e9s de las mismas cuatro dimensiones del comportamiento. En vista de estos resultados, es razonable concluir que\u00a0la mayor\u00eda de los vendedores pueden desempe\u00f1arse bien en la mayor\u00eda, si no en todas, de las cuatro dimensiones del comportamiento DISC.<\/strong><\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n Sin embargo, tanto el estudio de los Estados Unidos Estados, como el estudio alem\u00e1n, confirman que es el Motivador Utilitario <\/strong>lo que est\u00e1 en el interior de los mejores vendedores.<\/p>\n\n\n\n En los EE.UU. el 72% ten\u00edan el Motivador Utilitario<\/strong> como el m\u00e1s alto. En Alemania, el 71% de los vendedores<\/strong> ten\u00edan el mismo Motivador como el m\u00e1s alto.<\/p>\n\n\n\n Todos los estudios que hemos hecho en los \u00faltimos 30 a\u00f1os confirman la importancia de un Motivador Utilitario (o Fuerza Impulsora Pr\u00e1ctica<\/strong>, en la nueva versi\u00f3n de este reporte) en un rendimiento superior en las ventas.<\/p>\n<\/div><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" \u00bfQu\u00e9 hay dentro de los mejores vendedores de los Estados Unidos y Europa? Los estudios de investigaci\u00f3n de los mejores vendedores, tanto en los Estados Unidos y Europa confirman que el desempe\u00f1o de los vendedores m\u00e1s destacados se puede predecir. 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